El inbound marketing ha cambiado la manera de entender las ventas. En lugar de ir a buscar posibles clientes para intentar convencerles de que compren, ahora es el consumidor el que protagoniza el proceso y va a buscar activamente soluciones a sus necesidades.
Para las marcas, el inbound sales es una excelente oportunidad para mejorar sus resultados y fortalecer la relación con sus clientes. En este artículo vamos a ver qué son las ventas inbound, cómo funciona esta metodología y qué ventajas puede aportar a tu empresa.
Las ventas inbound o inbound sales consisten en convencer a potenciales clientes de una marca para que compren sus productos o servicios. En lugar de ir a buscar clientes con técnicas de publicidad tradicional u outbound marketing, la metodología inbound se centra en atraerles para que sean ellos quienes tomen la iniciativa de ir a los canales de la marca. Esta estrategia puede adaptarse tanto a marcas B2B como B2C.
Estas son las características principales que deben tener las ventas inbound:
En el mundo inbound sales, el vendedor adopta un rol totalmente diferente al tradicional.
En la metodología outbound, el vendedor iba activamente a buscar al cliente e intentar persuadirle con un discurso de ventas o “sales pitch”. A día de hoy, aunque este modelo sigue existiendo, está muy erosionado por la falta de confianza de los consumidores.
En cambio, el protagonismo ha pasado del vendedor al comprador, que realiza su propia investigación y adopta decisiones de compra de manera independiente. El vendedor debe ser capaz de acompañarle y asesorarle en este camino, pero sin presionarle ni anteponer el discurso de venta a sus ritmos y sus necesidades.
La popularización del inbound marketing ha dado lugar a un gran desarrollo de las herramientas especializadas, con soluciones que optimizan todo el proceso, como los CRM en la nube. Para las marcas, esto supone ventajas muy interesantes:
Además de optimizar el proceso mediante tecnología, las ventas inbound también traen ventajas en lo que respecta a las ventas en sí:
Vamos a ver en un poco más de detalle cómo funciona el proceso de las ventas inbound.
Este proceso se basa en cuatro etapas diferentes.
En esta etapa el objetivo es encontrar a usuarios que encajan con el perfil del buyer persona de la empresa y han empezado a investigar una necesidad relevante para la marca. En otras palabras, se encuentran en un proceso de búsqueda de información.
El primer objetivo de la marca en esta fase es ser visible para que el usuario la encuentre como parte de su búsqueda. Una vez conseguido esto, tenemos que poner en marcha una serie de estrategias de marketing digital para conseguir convertir a este visitante desconocido en una oportunidad de venta o lead.
En esta fase, el cliente potencial nos ha dejado sus datos y ha pasado a ser un lead u oportunidad de venta. Pero no todos los leads son iguales.
Por tanto, debemos ser capaces de clasificar a los leads para distinguir a las oportunidades de venta cualificadas. Esto puede hacerse mediante la aplicación de un algoritmo de lead scoring, que asigna una puntuación a cada lead de manera automatizada en función de sus características y del momento del viaje de cliente en el que se encuentra.
En este paso, tenemos una oportunidad de venta cualificada y nuestro objetivo es acompañarle en el camino hasta que esté lista para convertir.
En este momento, el papel de la marca es explorar las necesidades y los pain points del cliente potencial mediante una serie de interacciones con él. El objetivo es aumentar tanto su interés por la marca como nuestros conocimientos sobre él, de manera que podamos ofrecerle una solución realmente adecuada a sus necesidades.
En esta última fase, nuestro objetivo es convertir a los leads en clientes. Para ello, debemos ofrecerles una solución que se adapte a su contexto y necesidades.
Tanto si la venta se cierra finalmente como si no, la información de todo el viaje del cliente quedará registrada en el CRM, de manera que podremos utilizarla para optimizar cada vez más nuestro inbound marketing.
¿Listo para implementar el inbound sales en tu empresa? Si todavía no estás convencido, aquí tienes 7 razones por las que deberías haber empezado a utilizar el inbound sales antes de ayer:
Te ayuda a entender mejor a tus clientes. Con el inbound sales no solo tendrás que elaborar un buyer persona detallado, sino que tendrás la oportunidad de interactuar directamente con tus leads para asesorarles. Así, podrás descubrir sus deseos, motivaciones y necesidades reales.
Te da más datos sobre tu proceso de ventas. Gracias a la automatización del marketing, podrás monitorizar todas tus acciones y obtener informes de resultados que te permiten depurar cada vez más tus estrategias y conseguir mejores resultados.
Permite personalizar los mensajes y las ofertas a las circunstancias únicas de cada cliente, ya que dispones de toda la información que necesitas.
Optimiza al máximo el presupuesto de marketing. La personalización te permite lanzar acciones específicas para cada cliente y cada fase del embudo de conversión, con lo que evitas el problema de desaprovechar impactos y consigues mejorar el ROAS.
Maximiza la eficiencia. Con la automatización del marketing, podrás acceder a toda la información disponible sobre los clientes en un único sitio, obtener sugerencias de siguientes acciones, lanzar mensajes a segmentos específicos de tu base de datos y mucho más.
Aumenta los beneficios gracias al SMarketing. Cuando los equipos de marketing y ventas reman en la misma dirección, evitamos que los leads se pierdan por falta de comunicación o no consigan cerrar por no estar suficientemente cualificados.
Crea promotores de la marca. Al centrarse en la calidad y en la relación en lugar de la cantidad, las ventas inbound aumentan la satisfacción del cliente y con ella la probabilidad de obtener recomendaciones.