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Las ventas son el objetivo primordial de cualquier empresa, ya que de ellas depende su supervivencia. Abordar las ventas de manera estratégica nos da la seguridad de saber que estamos gestionando bien este aspecto fundamental.
Crear e implementar una estrategia de ventas nos ayuda a hacer crecer la empresa de manera sostenible, garantizar su supervivencia en el mercado y enfrentarnos a posibles problemas que puedan surgir en el camino. Te contamos qué es exactamente una estrategia de ventas, cómo ponerla en marcha y ejemplos para inspirarte.
Podemos definir la estrategia de ventas como aquellos planes que lleva a cabo una empresa para vender sus productos o servicios, ya sea al público general o a otras empresas, con el objetivo de conseguir un beneficio.
Las estrategias de venta deben implicar a todos los componentes de la empresa, pero la responsabilidad de definirlas y ejecutarlas recae principalmente en los departamentos de marketing y ventas.
En función del negocio al que se dedique la empresa, podemos distinguir entre diferentes tipos de estrategia de ventas:
El punto de partida para elaborar cualquier plan de futuro debe ser la situación actual. Por tanto, el primer paso para crear tu plan de ventas será responder a estas preguntas:
Y recuerda, que para realizar un análisis efectivo de la situación de ventas de tu empresa, es esencial contar con una herramienta CRM (Customer Relationship Management) sólida. Esta te permitirá organizar, rastrear y analizar tus datos de ventas de manera eficaz. La gestión correcta de estos datos puede desvelar patrones, identificar oportunidades y revelar áreas problemáticas que podrían haber permanecido ocultas de otra manera.
En este sentido, noCRM.io es una excelente opción a considerar. Con su enfoque amigable y enfocado en el usuario, este CRM facilita la visualización de todos los datos relevantes a las preguntas claves mencionadas anteriormente. Desde la duración del ciclo medio de ventas hasta las tasas de conversión, noCRM.io hace que este análisis sea un proceso sencillo y accesible. Esta herramienta no solo brinda una visión clara de la situación actual de tus ventas, sino que también proporciona la base para tomar decisiones informadas para optimizar tu proceso de ventas.
Una vez que tengas una perspectiva clara de tu propia situación, habrá llegado el momento de ver qué están haciendo tus principales competidores. Así, podrás saber si tu oferta de productos, tus precios y tus estrategias de marketing están en línea con tu sector y detectar posibles oportunidades para vender más.
El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, elaborado a partir de la información que tenemos sobre nuestros clientes potenciales. Este perfil nos servirá para orientar nuestras acciones de ventas y responder mejor a sus necesidades.
Esta es la principal información que deberías incluir en tu buyer persona:
La diferenciación es un pilar básico de las estrategias de ventas. Si quieres vender más, tienes que ofrecer al mercado algo diferente.
Partiendo de los análisis que ya has realizado, trata de pensar cómo puedes ofrecer un valor único a tus clientes potenciales a través de aspectos como tu oferta de productos y servicios, tu modelo de precios o tus sistemas de pago y entrega.
Todas las estrategias de marketing deben partir de una serie de objetivos a conseguir, pero estos deben responder a una serie de características específicas para ser realmente útiles. Estas características están recogidas en la metodología SMART, que afirma que los objetivos deben ser:
Para poder vender, primero hay que invertir. Necesitas contar con los recursos necesarios para lanzar acciones de marketing y ventas a lo largo del periodo establecido.
El presupuesto debe definir claramente los importes destinados a las diferentes categorías, pero idealmente también debería dejar cierto margen para la flexibilidad, ya que así podremos responder con agilidad ante posibles cambios del entorno.
Tu sitio web es tu carta de presentación online y, probablemente, también tu fuente principal de leads y conversiones. Por tanto, es necesario que esté a punto para llevar a cabo las diferentes acciones de ventas que has planificado y que ofrezca una experiencia de cliente inmejorable.
También es necesario contar de antemano con contenidos adaptados a las diferentes fases del viaje del cliente y que nos ayuden a posicionar el sitio en los buscadores mediante técnicas SEO.
Tu estrategia de ventas debe responder a la pregunta “¿dónde voy a vender?”. Lo ideal es estar en los canales preferidos de tu buyer persona para facilitar la compra todo lo posible.
Podemos distinguir entre dos grandes tipos de canales de ventas: online (como los Marketplace, las tiendas online o la venta directa en redes sociales) y offline (como las tiendas físicas, las ventas directas o la venta por teléfono).
Un paso fundamental, y al que a veces no se le presta toda la atención que sería necesaria, es comunicar la estrategia de ventas a todos los miembros de la empresa. Solo así podrás garantizar que todo tu equipo está alineado y trabaja en la misma dirección.
A la hora de comunicar la estrategia de ventas, hay que priorizar los mensajes claros, concisos y relevantes para el rol al que se dirigen. Explica claramente a cada empleado cuál es su papel para apoyar la estrategia y escucha sus opiniones y aportaciones; es posible que haya aspectos importantes en los que no hayas reparado al elaborar la estrategia.
Los objetivos que hemos definido al principio de la estrategia de ventas pueden servirnos de guía para saber si las acciones de ventas están funcionando y corregir el rumbo en caso necesario. Por tanto, la estrategia debe incluir controles periódicos, con elaboración de informes sobre los KPI más destacados y reuniones estratégicas cuando sea necesario.
El inbound sales es una metodología que se basa en identificar los pain points o problemas que preocupan a los clientes potenciales y personalizar el proceso de ventas en función de las necesidades de cada cliente. Está en línea con la metodología inbound, que consiste en atraer al cliente hacia la marca aportándole valor.
Las estrategias push emplean técnicas de marketing para promocionar un producto a los consumidores, mediante mensajes de la marca al consumidor. Podemos verla como una técnica complementaria al inbound, que puede ser adecuada para dar visibilidad a un producto rápidamente.
Mantener a los clientes actuales de una marca es mucho más rentable que conseguir clientes nuevos. Los programas de fidelización se centran en conseguir ventas repetidas ofreciendo incentivos a los clientes de la marca.
El email marketing es una herramienta muy versátil dentro del arsenal de un marketer. Al tratarse de un canal de comunicación directo y uno a uno, es muy adecuado para procesos de lead nurturing y fidelización, así como para reforzar campañas push de manera puntual.
Las redes sociales pueden ser apropiadas en múltiples puntos del viaje del cliente. En las primeras etapas, pueden servir para generar notoriedad. Más adelante, podemos lograr conversiones directamente en las redes sociales mediante funcionalidades de social selling.
Consiste en incrementar el importe medio de las compras ofreciendo a los consumidores productos o servicios de mayor valor que el que iban a comprar originalmente.
El cross-selling busca incentivar la compra entre clientes existentes de la marca, ofreciéndoles productos complementarios a otros que ya han adquirido o que van a adquirir en ese momento. Un ejemplo muy típico de cross-selling son las recomendaciones personalizadas de marketplaces como Amazon.
Esta estrategia busca sincronizar a los equipos de marketing y ventas para aprovechar al máximo los recursos. La idea es que los contenidos de marketing sirvan para orientar al cliente hacia la venta y hacer que los leads más cualificados lleguen al equipo de ventas.
Las demostraciones se basan en hacer que el cliente potencial experimente el producto por sí mismo y así pueda comprobar que se adapta a sus necesidades. Por ejemplo, podemos utilizar esta estrategia de ventas distribuyendo muestras gratuitas de un producto u ofreciendo un periodo de prueba temporal de un servicio.
Los eventos, tanto online como offline, pueden servir para entrar en contacto directo con una audiencia potencialmente interesada en nuestra oferta y generar oportunidades de venta. Una de las últimas tendencias en este sentido son los eventos online de ventas en directo.