Una de las épocas más potentes del año para el marketing digital son ¡las rebajas! ¿Te estás preparando ya?
Tradicionalmente asociamos las rebajas a colas y locura en los centros comerciales, pero el marketing digital también tiene mucho que decir durante esta época. Te contamos todo lo que necesitas saber para dar los últimos toques a tus campañas de rebajas de este año o empezar a preparar desde ya las de la próxima temporada.
Para complementar el artículo, aquí tienes un vídeo que te explica cómo desarrollar una estrategia de rebajas en marketing digital.
Es hora de asumirlo: las rebajas ya no son lo que eran. Hoy en día, los descuentos y promociones se producen a lo largo de todo el año, sobre todo en el sector del ecommerce. Por tanto, las rebajas ya no nos parecen tan especiales y resulta más difícil animar a los clientes a comprar en estas fechas.
Una distinción que tenemos que tener clara es que aunque se puedan conseguir artículos a precio reducido durante todo el año, conceptualmente no son lo mismo que las rebajas. Podemos distinguir entre los siguientes tipos de descuentos:
Las rebajas consisten en poner artículos a la venta a un precio menor del que tenían anteriormente, generalmente al final de la temporada. En nuestro país existen varias normativas que regulan el periodo de rebajas y las condiciones de las mismas.
Las ofertas ofrecen la posibilidad de obtener artículos a un precio reducido, pero sin estar sometidos a las condiciones de las rebajas ni tener que producirse en una época especial. Por ejemplo, podemos poner una oferta "3 por 2" en un producto que nos interese especialmente.
Los saldos son productos de precio rebajado cuyo valor ha disminuido por deterioro, desuso, obsolescencia, defecto de fabricación u otros motivos.
Y por último, las liquidaciones consisten en la venta de artículos a precio rebajado para deshacerse del inventario ante una circunstancia particular, como una jubilación o un traspaso.
Para plantear una estrategia de rebajas o descuentos puntuales que tenga sentido para nuestra marca, debemos ligarlas al resto de nuestro plan de marketing y preguntarnos qué queremos conseguir con ellas.
Estos son algunos ejemplos posibles de objetivos:
Captar a nuevos clientes. La temporada de rebajas es una buena ocasión para incrementar nuestra base de clientes, ya que podemos atraer a nuevos usuarios ofreciéndoles descuentos atractivos. Eso sí, si quieres que se queden contigo a largo plazo, tendrás que mostrarles que ofreces un valor que va más allá de los precios bajos.
Vender más a corto plazo. Las rebajas pueden servirnos para dar un impulso a nuestras cifras de ventas, ya que consiguen atraer a usuarios que quizás no puedan permitirse los productos a su precio habitual.
Hacer que nuestros clientes habituales repitan. Por ejemplo, puedes enviar una newsletter comunicando los descuentos a tu base de datos de clientes para que se animen a comprar.
A la hora de organizar nuestra campaña de marketing digital, tenemos que tener muy claro qué es lo que vamos a ofrecer a los clientes, esto es, cuál es el valor añadido que ofrecemos además de los precios reducidos. Competir únicamente en precios no suele ser una buena estrategia (salvo casos muy puntuales), ya que reduce los márgenes e incluso puede ocasionar que la marca se desprestigie.
Cuando ya tenemos clara nuestra estrategia y hemos definido qué productos vamos a rebajar, cuándo y cuánto, ha llegado la hora de pensar cómo vamos hacer llegar estos descuentos a los clientes para maximizar las conversiones.
En el entorno de marketing digital tenemos muchos canales a nuestra disposición, por lo que lo ideal es combinar varios de ellos de manera coordinada según las necesidades de nuestra marca. Vamos a ver algunas ideas.
El email marketing es una herramienta con multitud de utilidades, ya que en esencia no es más que un canal para comunicarnos directamente con nuestros clientes.
Idealmente, deberías contar con una base de datos de usuarios que han accedido a recibir tus comunicaciones comerciales y que has ido trabajando a lo largo de todo el año. Así, cuando llega la temporada de rebajas, puedes ponerte en contacto con ellos para comunicarles los descuentos y animarles a convertir.
El problema de esta herramienta es que debido a su gran popularidad y efectividad, también está muy saturada. Después de las fiestas, las bandejas de entrada de los usuarios están llenas de emails promocionales, así que la mayoría de ellos acaban siendo ignorados.
Para evitar que este sea tu caso, nuestra recomendación es que segmentes bien a tu base de usuarios y les mandes los descuentos que más les interesan. Para llamar su atención, también deberás cuidar la creatividad en los asuntos de los correos y en el propio cuerpo del email.
Las campañas de publicidad en buscadores son idóneas para conseguir resultados a corto plazo, y esto encaja perfectamente con lo que buscamos en época de rebajas. Pero eso no quiere decir que no requieran una planificación previa.
Por un lado, tenemos que tener muy clara la estructura de la campaña que vamos a lanzar, incluyendo el listado de palabras clave y los grupos de anuncio. Las herramientas como el planificador de palabras clave de Google Ads nos ayudarán en este trabajo.
Por otro lado, también es necesario tener preparadas las landing page a las que vamos a dirigir a los usuarios. Normalmente contaremos con una landing page individual para cada oferta y grupo de productos. Esto permite que el usuario llegue directamente a la información que más le interesa e incrementa las probabilidades de conversión.
Si has hecho los deberes con tu estrategia de marketing de contenidos, ya deberías contar con una buena base de artículos, infografías y otras entradas en tu blog. La época de rebajas es una gran ocasión para aprovechar todo el tráfico que recibes en tus contenidos y animar a estos visitantes a convertir con CTA superespecializados.
Para que esta estrategia funcione, debes adaptar el CTA al contenido en el que se muestra, por ejemplo, dirigiendo al usuario a las landing page para diferentes grupos de productos. Otra opción aún más sofisticada es usar "smart CTA", esto es, botones de llamada a la acción cuyo contenido cambia en función de las preferencias del usuario que los visite.
Y si quieres maximizar el impacto de esta acción, toma nota de estos consejos:
Coloca los CTA en un lugar de gran visibilidad, como la cabecera de los artículos o la barra lateral.
Experimenta con el color y el tamaño del botón para incrementar las conversiones.
Asegúrate de que los CTA están orientados hacia una acción en concreto y que comunicas claramente al usuario lo que esperas de él.
No te quedes en los textos de siempre, prueba con versiones creativas y observa los resultados.
Las plataformas de publicidad en redes sociales cuentan con un montón de opciones de segmentación que nos permiten llegar a un público muy específico. Si buscamos promocionar nuestros productos rebajados, podemos emplear una o varias de las siguientes técnicas:
Usar los social ads como plataformas de retargeting, esto es, dirigir los anuncios a personas que ya han estado anteriormente en contacto con la marca y por tanto tienen más probabilidades de convertir.
Segmentar a los usuarios en función de nuestro buyer persona o de la herramienta de públicos similares, de manera que nos estaremos centrando en un perfil de usuario afín a nuestra marca pero tendremos la posibilidad de captar a usuarios nuevos.
Usar los anuncios de generación de leads para vincular rápidamente los social ads a las conversiones.
Utilizar los formatos tipo Carrusel o Catálogo para mostrar nuestros productos rebajados de manera visual y directa.
Aunque los banners y otros formatos de publicidad de display suelen tener CTR inferiores a otros tipos de publicidad, pueden ser un aliado muy valioso durante la época de rebajas.
Podemos emplear campañas de banners en sitios de terceros (quizá en combinación con una lista de remarketing o con la segmentación por intención de compra de Amazon Ads), o bien podemos usar banners en nuestro propio sitio para incrementar las conversiones. Para ello, existe un formato que puede ser muy eficaz: los pop-ups "exit intent".
Los pop-ups de exit intent aparecen de manera automática justo cuando el usuario va a abandonar la página, por lo que funcionan como último recurso para animarle a realizar una acción que nos interesa.
En época de rebajas, podemos usar los pop-ups de "exit intent" para captar los datos de los usuarios que hayan abandonado una página de producto, o bien para intentar que conviertan directamente a través de una oferta personalizada.
Comunicar las rebajas en redes sociales (siempre en combinación con otros tipos de contenido) es la manera más fácil y directa de hacer llegar nuestras ofertas a una comunidad de usuarios potencialmente interesada.
Al igual que ocurre con otros canales, el usuario de redes sociales puede sufrir una cierta saturación en estas fechas, así que tendremos que darle una vuelta a la creatividad para lograr llamar su atención.
También es habitual que los usuarios empleen este canal como servicio de atención al cliente, así que tendremos que estar listos para dar respuesta a sus dudas y comentarios.
Protege tu marca. Sacrificar tu marca para incrementar las ventas a corto plazo es un error crucial. Aunque ofrezcas tus productos a precio reducido, debes seguir cuidando tus valores, tu presentación y tu atención al cliente al menos tan bien como el resto del año. De lo contrario, puede que el daño para los resultados a largo plazo sea muy superior al beneficio que puedes conseguir.
Deja claras las condiciones. A la hora de hacer marketing digital, es fundamental que el cliente sienta que puede confiar en ti. Por eso, debes comunicarle claramente lo que puede esperar, sobre todo en aspectos como envíos y devoluciones. Y recuerda que la época de rebajas es una buena ocasión para ofrecer ventajas en estos aspectos, no solo en el precio de los artículos.
Ten un plan de comunicación bien definido. Como en cualquier otra campaña de marketing, la organización y la preparación son cruciales. De nada sirve montar una estrategia de descuentos fantástica si los clientes no llegan a enterarse de lo que les ofreces. Por eso, te aconsejamos planear por adelantado en qué canales vas a informar de las rebajas, en qué momento y con qué mensajes.
Cuida la atención al cliente. Con el volumen incrementado de ventas de la época de rebajas también suele venir un incremento de las solicitudes de atención al cliente y de las preguntas. Piensa en cómo vas a responder a este aumento de la demanda y si necesitas contar con personal extra durante los periodos clave. ¡Tu reputación de marca está en juego!
No descuides el inventario. Otro error catastrófico pero más habitual de lo que podría parecer: no contar con el inventario necesario para hacer frente a las rebajas. Para evitarlo, da un buen repaso a tu logística de stock con antelación suficiente. Y si no te interesa reponer un producto concreto, haz saber a los usuarios cuántas unidades quedan y aprovecha el sentido de urgencia para estimular las ventas rápidas.
Haz descuentos de manera progresiva. Para estirar al máximo las campañas, muchas marcas optan por sacar unas segundas o incluso unas terceras rebajas, con descuentos cada vez mayores. Esta estrategia es muy útil para maximizar las ventas, pero siempre debes asegurarte de que los márgenes obtenidos siguen mereciendo la pena.
Personaliza las ofertas. Trabajar con marketing digital nos da una gran ventaja sobre los negocios tradicionales, y es que disponemos de una gran cantidad de información sobre los clientes. Para sacarle todo el partido, lo suyo sería usar esta información para ofrecer y comunicar descuentos personalizados a cada cliente, por ejemplo, enviándole un email con los productos rebajados que pueden resultarle más interesantes en función de sus preferencias y comportamiento anterior.