Por Marina Sala, publicado el 5 febrero 2025
El inbound marketing es una metodología muy efectiva para atraer y fidelizar clientes orgánicamente. Consiste en crear contenido de valor que interese al público objetivo en cada etapa del ciclo de ventas para que acaben convirtiéndose en clientes o para que vuelvan a comprar.
Son muchas las empresas que utilizan el inbound marketing en el mundo digital debido a sus grandes resultados, pero según nuestra experiencia, también son muchas las que cometen algunos errores en el proceso que les impiden poder sacarle todo el partido a esta estrategia.
En este artículo repasamos los errores más frecuentes que hemos visto que nuestros clientes cometen en una estrategia de inbound marketing y te enseñamos a cómo evitarlos para que tú no caigas en ellos o para que les pongas solución.
1º. No definir de forma exacta el buyer persona, uno de los errores más graves en inbound marketing
La base del inbound marketing es la creación de contenido de valor que impacte e interese al público objetivo. Pero es imposible saber qué contenido es el más adecuado si no conocemos bien a nuestro buyer persona. Para evitar uno de los errores más comunes en las estrategias de inbound marketing de las empresas te recomendamos que definas muy bien este perfil ideal y semificticio con datos demográficos, de comportamiento y referentes a sus intereses, así como a sus puntos de dolor.
Por supuesto, esta fase de definición del buyer persona requerirá tiempo, pero te aseguramos que merecerá la pena y que conseguirás que tus estrategias de inbound marketing estén mejor orientadas y sean más efectivas. En el proceso puedes recurrir a las encuestas y al análisis de datos de tus clientes para guiarte.
Ejemplo práctico
Es muy habitual ver cómo hay marcas que orientan sus estrategias de inbound marketing a un perfil definido con este estilo: “cualquier persona que use tecnología”. Esta definición del buyer persona es demasiado amplia y no permite que el equipo se imagine un perfil exacto al que dirigirse, lo que genera que no se puedan crear mensajes efectivos y, por tanto, que la captación de leads no sea efectiva.
Una alternativa más adecuada para este tipo de empresas sería la siguiente definición: “Profesionales de Recursos Humanos que trabajen en empresas españolas de más de 100 trabajadores y que necesiten herramientas de automatización”. Notas la diferencia, ¿no?
2º. No alinear el equipo de marketing con el de ventas, uno de los errores más comunes en inbound marketing
Algo muy común y que nos encontramos habitualmente en las empresas es que los equipos de marketing trabajan de forma totalmente autónoma e independiente del equipo de ventas. Ninguno de ellos comparte información entre sí ni diseña estrategias de forma conjunta. Uno de los principales peligros de esto es que se pueden perder una gran cantidad de potenciales clientes.
Ejemplo práctico
Uno de los errores más comunes en inbound marketing es que el equipo de marketing logre generar leads cualificados, pero que estos terminen por no convertir porque el equipo de ventas no tiene la suficiente información como para cerrar la venta.
La mejor manera de solucionar este problema es implementando a nivel interno canales de comunicación que permitan una conexión efectiva y fluida entre ambos equipos. Herramientas como los CRM pueden solventar mucho este problema, ya que facilitan que se compartan datos entre equipos y permite establecer objetivos comunes.
3º. No seguir una estrategia clara a la hora de crear contenido
Como hemos dicho, el contenido es la base de cualquier estrategia de inbound marketing. Sin embargo, otro de los errores que más cometen las empresas es el de generar contenido de forma relativamente aleatoria sin seguir un plan estratégico, y solo atendiendo a las intuiciones del equipo. Esto provoca que todos los esfuerzos invertidos en la creación de contenido sean dispersos y poco efectivos.
En este caso, la mejor solución es crear un plan estratégico en el que se establezca qué tipo de contenido y temática se va a tratar en cada una de las etapas del ciclo de venta del cliente y en base a datos reales.
En la fase TOFU lo más adecuado es crear artículos de blog que respondan a intenciones con un volumen de búsqueda interesante. En la fase MOFU es perfecto recurrir a la generación de contenido descargable para conseguir datos de los potenciales clientes. Y en la fase BOFU funcionan muy bien los testimonios de los clientes o los estudios de caso.
Ejemplo práctico
Solemos encontrarnos de forma muy habitual con que las marcas crean contenido en su blog sin una intención clara de resolver una duda específica que inquieta a sus clientes. También es habitual que en los contenidos descargables se aborden los temas de una forma más general, como si fueran artículos de posicionamiento, cuando realmente son contenidos pensados para profundizar más en los temas.
4º. No darle la importancia que se merece al SEO
Este es uno de los errores de inbound marketing que más nos encontramos actualmente. Con el estallido de la Inteligencia Artificial, muchas marcas están empezando a darle menos importancia al SEO. Sin embargo, el posicionamiento SEO sigue siendo en muchos sectores una de las formas más efectivas para conseguir tráfico orgánico.
Te recomendamos que sigas optimizando tus contenidos en base a las directrices SEO y que hagas previamente una búsqueda de palabras clave utilizando herramientas como Ahrefs, Semrush o Ubersuggest. Además, no olvides aspectos como el título, la meta descripción, los enlaces internos y los encabezados.
Volviendo al tema de la IA, si nos fijamos en herramientas como ChatGPT, veremos que tiene una funcionalidad conocida como “Buscar” en la que la IA basa sus respuestas en contenido que encuentra en la red. Al hacerlo, ofrece a los usuarios sus fuentes de información, por lo que es probable que también estés recibiendo tráfico de este tipo de herramientas. Puede que todavía no sea muy significativo, pero no hay que perderlo de vista.
Ejemplo práctico
Imagínate que escribes un artículo con un contenido interesantísimo sobre los pasos para realizar correctamente una rutina de “skincare”, pero no lo has optimizado para buscadores. Es una pena, pero tu contenido se perderá entre las páginas y páginas de Google con muy pocas probabilidades de que alguien lo visite. Otra cosa que puede ocurrir es que sí posicione, pero por palabras clave que realmente no te interesan, atrayendo a personas que no son tu público objetivo y que no van a estar interesadas en tus productos o servicios. En otras palabras, habrás invertido un tiempo valioso, pero no verás sus frutos.
5º. No medir resultados o no hacerlo correctamente, otro de los errores más comunes en inbound marketing
Para ir mejorando una estrategia de inbound marketing es fundamental analizar los resultados que esta genera. Es decir, por ejemplo, medir la cantidad de tráfico que producen los artículos de blog, el engagement que tienen las publicaciones en redes sociales o el número de conversiones que tienen los correos en email marketing. Solo de esta forma podemos detectar posibles puntos de mejora e ir creando una estrategia cada vez más efectiva.
En Cyberclick, nos encontramos con muchas marcas que o no miden sus resultados o lo hacen fijándose en métricas que realmente tienen poco valor. Para solucionarlo, te recomendamos que primero te marques los objetivos que quieres alcanzar con tu estrategia y que, en base a ellos, establezcas qué indicadores clave de rendimiento van a ayudarte a saber si lo estás consiguiendo.
Ejemplo práctico
Es muy habitual encontrarse con marcas que miran datos como el número de visitas, la tasa de apertura de los emails o el porcentaje de tráfico orgánico sin ir más allá. Por ejemplo, algunas empresas celebran que sus emails tienen una apertura del 50%, pero luego no analizan si realmente estos usuarios terminan realizando la acción deseada.
6º. No dar respiro a los leads
Más no siempre es mejor. El email marketing es una herramienta poderosísima para personalizar las comunicaciones con los clientes o potenciales clientes y para tener un contacto más directo con ellos. Sin embargo, algunas marcas caen en uno de los errores más habituales en inbound marketing: bombardear con emails promocionales a los contactos de su base de datos. Esto puede generar rechazo y provocar el efecto contrario, que los leads dejen de estar interesados en tu marca y que terminen desuscribiéndose.
¿La solución? Crear flujos automatizados que tengan una frecuencia de envíos razonable y que cada correo tenga un valor real para el cliente.
Ejemplo práctico
Imagina que un potencial cliente se descarga un ebook y que recibe cinco correos en una semana. Lo mejor que puede ocurrir es que los ignore, pero en el peor de los casos habrás perdido una conversión.
Una alternativa interesante podría ser enviar el día 4 tras la descarga del ebook un artículo complementario que enriquezca el contenido del documento descargable. Y, luego, pasados cinco días enviar, por ejemplo, una invitación a un webinar relacionado con el tema del ebook.
7º. No prestar atención a la experiencia de usuario
Que tu web funcione correctamente es una de las cosas más importante en el proceso de venta. Sin embargo, muchas marcas se olvidan de este punto. Por ejemplo, si tu web va lenta, tiene una organización caótica o contiene enlaces rotos, hay más posibilidades de que los usuarios decidan abandonar y recurrir a la competencia.
En tu estrategia de inbound marketing, prioriza el hecho de que tu sitio web ofrezca una experiencia fluida y atractiva creando un buen diseño web que además sea responsive, simplificando los formularios de registro y reduciendo los tiempos de carga.
Ejemplo práctico
Uno de los errores más frecuentes en inbound marketing es crear formularios de descarga demasiado largos. Pide solo los datos estrictamente necesarios, como el nombre y el email, y en el caso de incluir más campos, asegúrate de que no se tarde mucho en completarlos. Lo mismo ocurre con el proceso de compra, siendo muy habitual que los usuarios dejen los carritos abandonados por tener que introducir muchos datos.
