En este vídeo te explicamos qué es el lead scoring y cómo lo puedes usar en tu estrategia de Inbound Marketing para conseguir más leads cualificados.
El lead scoring es el proceso consistente en asignar un valor (generalmente en forma de puntos numéricos) a cada lead generado. Esta puntuación puede depender de múltiples factores, incluyendo la información demográfica que han facilitado a través de un formulario, las acciones que han realizado en tu web o sus interacciones con tu marca en otros sitios de internet.
El lead scoring ayuda a que los equipos de marketing y ventas puedan priorizar los leads, interactuar con ellos de manera adecuada y mejorar el ratio de conversión.
Cada empresa tiene un modelo diferente para asignar puntos a los leads, pero una de las más comunes es usar datos del pasado para crear un sistema de asignación. Lo que se hace es examinar los leads que han llegado a convertirse en clientes y los que no, identificar qué aspectos tiene en común cada tipo y a partir de ahí ver cuáles son las características que indican que un lead tiene buenas probabilidades de convertirse en cliente.
Existen muchas maneras de valorar el interés de un lead, pero generalmente distinguimos entre dos tipos de leads de interés: los leads cualificados para marketing y los leads cualificados para ventas.
El lead scoring aporta múltiples beneficios a tu estrategia de inbound marketing, por ejemplo:
No existe una receta única para hacer lead scoring: cada empresa tendrá que decidir qué fórmula tiene más sentido en función de sus características y objetivos. El algoritmo del lead scoring puede elaborarse de manera manual o bien automatizarse con soluciones de inteligencia artificial.
El lead scoring unidimensional otorga a los leads una única puntuación, normalmente de 0 a 100. Cuanto más alta sea esta puntuación, más cerca estará el lead del objetivo de conversión y mayor será por tanto su interés para la empresa.
El lead scoring unidimensional puede ser:
El lead scoring multidimensional no asigna únicamente una puntuación a cada lead, sino que opera con varias variables distintas. Por ejemplo, podemos tener en cuenta hasta qué punto se corresponde el perfil de un usuario con nuestro cliente ideal, cuál es su nivel de conocimiento de la marca y en qué fase del proceso de venta se encuentra.
Aunque lógicamente es más complejo, este tipo de lead scoring nos permite tener más precisión a la hora de determinar los pasos a tomar con cada lead.
El lead scoring hace posible pasar de una base de datos de leads sin ordenar a una clasificación que te permite trabajar sobre ellos de manera sistemática. Vamos a ver cómo funciona este proceso.
Para crear un sistema de lead scoring, la primera decisión importante que hay que tomar son los parámetros que vamos a tener en cuenta para asignar puntos a un lead. Escoger unos u otros dependerá de nuestro objetivo. A continuación vamos a ver los principales tipos de datos que podemos recoger.
La información demográfica es muy importante para las marcas que se dirigen a un sector concreto, por ejemplo, padres de hijos pequeños. Si haces preguntas relacionadas en los formularios de tus landing pages, podrás usar las respuestas de los usuarios para ver si encajan con tu público ideal. De la misma manera, también podrás descartar a los leads que no encajen o asignarles puntos negativos.
Las empresas B2B necesitan saber datos como el sector o el tamaño de la empresa del lead, para saber si su solución se adapta a ellas o no. Al igual que en el caso anterior, podemos hacer estas preguntas en el formulario para añadir o restar puntos en función de las respuestas. También podemos detectar a los usuarios de empresa a través de su email; si somos una empresa B2B y el contacto solo nos ha dejado un Gmail, quizás ese contacto no nos interese.
Las interacciones de un usuario con tu página web aportan una gran cantidad de información sobre su nivel de interés en tu producto. Intenta analizar qué han hecho los leads que finalmente se convirtieron en clientes: ¿qué contenidos se descargaron?, ¿cuántos formularios rellenaron?, ¿qué páginas visitaron antes de cerrar la conversión?
Normalmente valoraremos de forma positiva tanto la cantidad como la calidad. Los usuarios que visitan páginas de gran interés (como la de precios) o rellenan formularios de alto valor (como una solicitud de prueba gratis), se llevarán más puntos. De la misma manera, los leads que han visitado 30 páginas del sitio tendrán más puntos que los que hayan visto 3.
Otra cuestión que conviene valorar son los cambios de comportamiento de los leads a lo largo del tiempo. Si un lead ha dejado de visitar tu página o de descargar tus contenidos, quizás sea señal de que ya no está interesado. Puedes incluir este factor en tu sistema restando puntos de los leads que llevan cierto tiempo inactivos.
Por sí solo, el hecho de que una persona se haya suscrito a tus emails no quiere decir que esté interesada en comprar. Pero los ratios de apertura y clic sí que pueden servir para hacerte una idea de su nivel de interés.
Si un usuario ha leído todos los emails de una serie, o siempre hace clic en las promociones, es probable que resulte interesante para tu equipo de ventas. También puedes establecer una puntuación especial para algunas interacciones de alto valor, por ejemplo, interactuar con los emails que ofrecen una prueba gratis.
El nivel de interacción de un usuario con los canales de redes sociales de tu marca también puede darte una buena idea de su nivel de interés. Hacer clic en las publicaciones, compartir o comentar son ejemplos de comportamientos a los que podemos atribuir puntos.
Otra manera de incorporar las redes sociales a tu estrategia de lead scoring es recompensar a los usuarios más influyentes, ya que si consigues que compartan tus contenidos, estos tendrán más alcance.
Por último, es esencial que puedas identificar al spam y eliminarlo de tu base de datos. Los formularios rellenados solo en mayúsculas o en minúsculas, o con letras al azar, son una indicación de que no estamos ante un lead real.
El resultado del lead scoring dependerá de qué elementos escojamos valorar y de qué puntuación asignemos a cada uno. Para decidirlo, Hubspot recomienda tener en cuenta tres factores distintos:
El sentido de llevar a cabo una estrategia de lead scoring es tratar a cada lead de manera optimizada para maximizar las posibilidades de conversión.
Una vez que un lead tenga una puntuación asignada, pasará a entrar en uno de nuestros flujos de lead nurturing. La idea es que cada uno de estos flujos esté optimizado para usuarios con una puntuación diferente, con diferentes perfiles o en distintas fases del embudo de conversión. Así, cada usuario recibe la secuencia de mensajes que tiene más probabilidades de conseguir que convierta.
Cuando cuentas con un sistema de lead scoring y lead nurturing optimizado y automatizado, todo el proceso de generación y alimentación de leads se realiza automáticamente, con lo que consigues tener optimizada la comunicación con los clientes y multiplicar los leads que acaban generando una venta.
