Por Chantal India, publicado en 14 enero 2020
Vender en las redes sociales de manera consistente es el sueño de muchos marketers, y cada vez estamos más cerca de conseguirlo.
El social shopping (venta de productos directamente a través de las redes sociales) se está posicionando como una alternativa al ecommerce "tradicional", pero para que esta estrategia tenga éxito, tenemos que entender cómo funciona exactamente la venta en redes sociales y cómo aprovechar las tendencias de comportamiento de los consumidores. Además de conocer los productos más vendidos en las redes sociales. Sigue leyendo para descubrir todas sus claves.
¿Qué es el social shopping y por qué funciona?
El social shopping consiste sencillamente en vender productos a través de las redes sociales. Gracias a funcionalidades como los chatbots, se busca ofrecer un embudo de conversión mucho más ágil y por tanto fomentar la conversión rápida y las compras impulsivas.
Vender en redes sociales no es un concepto nuevo, así que seguramente ya conozcas algunas de las principales funcionalidades de social shopping:
Los botones de compra. Una de las maneras más simples y populares de transformar las redes sociales en un canal de ventas es con el uso de botones tipo "Buy now". A día de hoy puedes encontrarlos en muchas de las principales redes sociales, como Facebook, Instagram y Pinterest (Twitter hizo algunas pruebas con él en el pasado, pero terminó por abandonarlo). Estos botones sirven como una llamada a la acción directa para el usuario y normalmente enlazan con la página web de la marca, donde puede completar la compra.
Las publicaciones y Stories con productos comprables. Las publicaciones y Stories con productos comprables permiten que los usuarios y las marcas puedan etiquetar artículos concretos dentro de las fotografías. Este tipo de social shopping es más reciente, pero ya puedes encontrarlo tanto en Instagram como en Snapchat.
Las aplicaciones y plugins para vender en redes sociales. Mientras las principales redes sociales buscan cómo ofrecer opciones de monetización a las marcas, algunas empresas de terceros se han adelantado para ofrecer sus propias soluciones de venta en redes sociales. Por ejemplo, Soldsie (disponible para Facebook e Instagram) permite a los usuarios comprar un producto con solo comentar en una publicación con la palabra "Sold".
Aunque este tipo de funciones todavía no están del todo desarrolladas, lo cierto es que la venta directa en redes sociales tiene un futuro muy prometedor, ya que permiten aprovechar varias tendencias del comportamiento de los usuarios:
El poder de los microinfluencers. En los últimos tiempos vemos un cierto desgaste en la figura del influencer, ya que han perdido credibilidad. En cambio, los microinfluencers tienen muchos menos seguidores pero un nivel de interacción mucho más alto.
Las conversaciones bidireccionales. Las redes sociales son un lugar natural donde relacionarnos de tú a tú, y eso facilita que los usuarios puedan relacionarse con las marcas.
La prueba social. De manera orgánica, las redes sociales incorporan opiniones y recomendaciones de amigos y familiares, así como testimonios y "me gusta" de otros usuarios. Todo ello contribuye a mejorar la confianza de los usuarios y a incrementar las conversiones.
Vídeo sobre las 5 claves para vender más en redes sociales
5 claves para vender más en las redes sociales con el social shopping
1) Aprovecha el Messenger de Facebook
El Messenger de Facebook es un canal con muchísimo potencial para la venta, pero en nuestro país todavía son pocos los marketers que lo aprovechan.
Para poder empezar a vender a través del Messenger de Facebook, mi recomendación es que recurras a herramientas de chatbot especializadas como ManyChat. Estas son algunas de sus funciones:
Crear tu propio bot de marketing y ventas con una interfaz tipo "arrastrar y soltar", sin necesidad de tener conocimientos de programación.
Generar una audiencia de suscriptores a tu bot a través de sus herramientas de automatización y enviarles mensajes con tus novedades y ofertas.
Programar secuencias de mensajes de manera cronológica o a partir de las acciones de los usuarios.
Recibir notificaciones cuando alguna interacción necesite la intervención de un agente humano.
Otra aplicación imprescindible para hacer social shopping en Messenger es Jumper.ai, que te permite crear un chatbot de compra automatizado en diferentes plataformas para que los usuarios puedan convertir allá donde estén.
2) Integra el social shopping en tu estrategia de ecommerce
El social shopping es una alternativa a los ecommerce convencionales, pero eso no quiere decir que debas sustituir una cosa por la otra. El futuro está en la integración omnicanal: diferentes canales de venta conectados a un inventario y una base de datos común. Por ello, te recomiendo que busques herramientas de gestión de ecommerce que permitan vender en redes sociales, como BigCommerce.
3) Ten en cuenta tu estrategia de precios
Para poder vender en las redes sociales, primero tenemos que entender las motivaciones de los usuarios.
Por lo general, cuando alguien está navegando en una red social, su principal intención no es comprar, sino consumir contenidos y relacionarse con sus amigos. Por tanto, no es el momento para tomar grandes decisiones de compra, sino más bien para compras impulsivas y secundarias.
Vamos a verlo con una metáfora: imagínate que te encantan las motos. Un día, paseando por la calle, ves una Kawasaki en venta. ¿Vas a comprarla en un impulso? No, seguramente no. Pero si lo que ves es un casco o unos guantes, mucho más baratos, es más probable que te pares a comprar. Y lo mismo pasa con las redes sociales.
Si analizamos los precios medios de compra en las redes sociales, los datos respaldan esta idea: 65$ en Instagram, 55$ en Facebook, 46,29$ en Twitter... Así que yo optaría por mantener los precios de los productos que vendas a través de las redes por debajo de los 100 euros como máximo.
4) Quédate con un email
Quizás estés pensando que si no puedes vender artículos de mayor precio, el social shopping no es para ti. Pero no se trata de dejar de vender estos productos, sino de ajustar tu embudo de ventas.
No es muy probable que un usuario se gaste 10.000 euros en un producto que acaba de ver en un anuncio de Instagram. Pero sí que puedes hacer que compre un artículo de 25 euros y te deje su email como parte del proceso de compra.
A partir de aquí, el usuario ya forma parte de tu base de datos y además sabes que está interesado en tu marca. Es el momento de poner en marcha tus estrategias de email marketing y lead nurturing para ir llevándole poco a poco hasta la conversión definitiva.
5) Piensa en objetivos y en cómo medirlos
Como siempre ocurre en marketing digital, el primer paso para acertar con una táctica nueva es reflexionar sobre cómo encaja en nuestra estrategia y objetivos de negocio. Por ejemplo, podemos pensar en el social shopping como una manera de aumentar las ventas a corto plazo y de generar fidelidad a la marca a largo plazo.
En cualquier caso, es importante que tengas una serie de objetivos claramente cuantificables y fijados en el tiempo y una estrategia sobre cómo vas a medirlos. Solo así podrás ir evaluando los resultados de tus ventas en redes sociales e ir optimizándolos con el tiempo.
3 casos de éxito de social shopping
Para terminar, vamos a ver tres ejemplos de marcas que ya están usando el social shopping con éxito. Seguro que puedes inspirarte en ellas para empezar a vender en las redes sociales.
1# Marvel
Con la ayuda de Jumper.ai, Marvel creó un chatbot para automatizar la venta de entradas de cine. El usuario solo tiene que comentar las publicaciones de Marvel con el hashtag mencionado en la actualización y el chatbot abre un mensaje directo para completar el proceso.
Los puntos clave del éxito de esta campaña fueron simplificar el proceso todo lo posible, centrarse en un producto de precio bajo, emplear estrategias de retargeting para dirigirse a usuarios que ya habían interactuado con la marca y crear una comunicación centrada en la personalidad de Marvel. 
2# Jordan
Jordan, la marca de las famosas zapatillas Air Jordan, se asoció con Snapchat para lanzar una campaña de social shopping inspirada en la NBA. Los usuarios que se encontraran en un radio determinado de los estadios donde se jugaban los partidos podían conseguir un código especial ("snapcode") con el que comprar las edición especial de zapatillas Tinker.
El éxito de esta campaña se basa en aprovechar un evento de la vida real, crear una gratificación casi instantánea (las zapatillas se entregaban en el mismo día) y centrarse únicamente en un canal.
3# PinDuoDuo
PinDuoDuo es una aplicación china que aprovecha el factor "social" de las redes sociales. Básicamente, se trata de una app que permite comprar productos en grupo. Cuantos más amigos se unan a la compra, más barato será para todos. La aplicación se integra con WeChat y otras grandes redes sociales chinas para fomentar la interacción.
Como ya hemos comentado antes, una de las razones de su éxito es basarse en productos de precio bajo, lo que permite aprovechar las compras impulsivas. También me parece muy acertado el uso que hacen de la gamificación y sobre todo de la viralidad propia de las redes sociales.
