Marketing Automation: qué es, cómo aplicarlo y sus beneficios
Actualización, septiembre 2023
El Marketing Automation o automatización del marketing consiste en usar software y tecnología para realizar tareas de marketing de forma automática. Esto da como resultado una mayor personalización del mensaje de cada campaña y de la experiencia del usuario. Además, permite ahorrar tiempo y esfuerzo de los profesionales del marketing y centrar los recursos de la empresa en acciones de mayor complejidad.
Hace no mucho tiempo, era necesario realizar muchas acciones manualmente para poder diseñar grandes campañas. Necesitando a varias personas o equipos enteros para desarrollarlas. En cambio, ahora el marketing de automatización ha venido a solucionarnos la vida, simplificarnos el trabajo y dejando que el factor humano se dedique a tareas de más valor.
Este concepto arrancó como una herramienta de email marketing, pero desde entonces ha evolucionado hasta convertirse en una solución capaz de automatizar tareas repetitivas, reducir el error humano, gestionar labores complejas como la medición y optimizar los esfuerzos de marketing.
Ya no tenemos que pasarnos horas cribando currículums para tratar de encontrar al marketer multiusos capaz de desarrollar campañas de marketing en todas las plataformas que existen a día de hoy, ya que el software de marketing automation digital puede suplir las habilidades que faltan.
Asumámoslo, a ti también te han llegado esos emails de marketing cutres que ni siquiera te has molestado en abrir después de leer el asunto. Esos que tienen una frase pegadiza que pretende convencerte para abrir el email, como "Diez maneras de hacer dinero que tus colegas no quieren que conozcas".
O quizás decidiste arriesgarte y abrirlo solo para encontrarte con que no iba contigo en absoluto. Estos emails son un ejemplo de intentos fallidos de emplear esta técnica, y son la primera cosa que la gente tiene en mente cuando piensan en el marketing de automatización.
En realidad, tu equipo y tú tenéis cientos (si no miles) de interacciones exitosas con marketing automatizado cada día, pero ni siquiera os dais cuenta. Así que la cuestión es, ¿automatizar o no automatizar?
El buen marketing automation trata de usar las herramientas disponibles para escalar tus esfuerzos de marketing en torno a personas reales. El problema de los intentos fallidos es que los compradores potenciales (leads) no están bien segmentados.
La mayor parte del tiempo no respondemos a esos emails ni interactuamos con el intento de automatización porque no estamos interesados en el tema en cuestión.
La automatización del marketing tiene éxito cuando está bien segmentada, porque entonces el contenido de la campaña de marketing se alinea de manera efectiva con la audiencia a la que estás intentando convertir.
Así que, para responder a la pregunta, debes usar la automatización del marketing para crear nuevos leads que se alineen con la campaña de marketing que quieres ejecutar, aumentar la escalabilidad de los leads potenciales, mejorar el seguimiento, reducir el error humano y añadir creatividad a las directivas de marketing.
Las campañas de marketing efectivas que consiguen conversiones a venta son las que están alineadas de principio a fin.
No son caminos con curvas que el consumidor tiene que recorrer para llegar al objetivo principal, sino que son fáciles de seguir desde el principio hasta el final, como una carretera recta.
La automatización ayuda a optimizar las campañas exitosas que ya estás ejecutando para escalar los leads potenciales que vas a generar y facilita analíticas adicionales para ayudarte a crecer aún más rápido.
Las nuevas analíticas procedentes del marketing automation digital ayudan a mejorar el seguimiento de las acciones de ventas potenciales, reducen los posibles errores humanos y ayudan a concretar campañas de marketing efectivas para diferentes canales.
Lo siguiente que tu equipo y tú tenéis que entender es cuándo no se debe emplear esta herramienta. A veces, la automatización del marketing puede percibirse como robótica y menos personal.
Es una percepción razonable, ya que la mayoría de estas campañas se ejecutan a través de diferentes canales e intentan alcanzar a una audiencia de gran tamaño.
Así que básicamente no debe usarse cuando se necesita un acercamiento más personal, por ejemplo en las etapas finales de la venta no es recomendable automatizar. Saber si este tipo de acercamiento es necesario depende de la campaña de marketing o del producto/servicio en sí mismo.
No puedes esperar grandes conversiones vendiendo productos o servicios relacionados con temas personales a través de un mensaje de marketing genérico, ya que parece desconsiderado con el destinatario. Tampoco te interesa automatizar las campañas de marketing de tu equipo si no tenéis en marcha un sistema de generación de leads efectivo.
Demasiados negocios fallan una y otra vez al comprar leads de sitios externos que afirman estar segmentados para un nicho de mercado, pero que en realidad pertenecen a una industria diferente. Si tu equipo y tú decidís usar campañas de automation para conversiones de venta relacionadas con temas personales o delicados, tienes que asegurarte de que no parezcan automatizadas. La personalización en extremo es el arma secreta de la automatización.
Cada mensaje de marketing debe sentirse como algo personal, no como algo genérico y desconsiderado que se envía a cientos de personas cada día.
Aquí es donde estas herramientas que mencionamos anteriormente pueden ser geniales para ti y para tu equipo, ya que te permiten ver qué campañas están funcionando mejor.
Varios de los mejores programas de automatización de marketing existentes hoy en día son:
1) HubSpot. Cuenta con muchas herramientas muy útiles para profesionales del marketing y su cuore es facilitar la automatización del marketing y ventas. Sus solución de workflows está pensada para impulsar el crecimiento y dedicar menos tiempo a las tareas repetitivas. Además ofrece un CRM gratuito para empezar con capacidad de leads ilimitados.
2) Marketo. Otro de los clásicos del sector. Esta empresa afirma contar con "soluciones para todas las necesidades de marketing digital", desde la gestión de leads hasta el marketing de ventas.
3) Salesforce. Un software de marketing automation pensado para empresas B2B, que ayuda a los marketers a generar más leads, cerrar ventas y maximizar el retorno de la inversión.
4) Oracle Eloqua. Un software galardonado y con un montón de funcionalidades, desde la segmentación y el targeting hasta la gestión de campañas.
5) Adobe Marketing Cloud. Esta tecnología de automatización del marketing es en realidad una plataforma en la que se combinan soluciones de gestión de contenido, realización de campañas, personalización y marketing B2B. En definitiva, una solución integral de lo más completa.
Y si quieres conocer las mejores puedes consultar este completo artículo sobre las 24 mejores herramientas de marketing automation.
En resumen, esta técnica puede ser extremadamente eficaz para ti y para tu equipo: es el equivalente en marketing de contar con un motor automático en lugar de usar carruajes de caballos.
