Marzo 2024
Para que tu estrategia de inbound marketing llegue a buen puerto, necesitas contar con las herramientas adecuadas. Si tu información está distribuida en varias herramientas y sigues haciendo tareas de manera manual, estás perdiendo un montón de horas valiosas de tu equipo.
En Cyberclick llevamos tiempo trabajando con HubSpot, un CRM muy completo que puede resolver tus necesidades de marketing y ayudarte a implementar una buena estrategia de inbound marketing. Veamos todo lo que puede este CRM a tu estrategia de Inbound Marketing.
¿Por qué elegir HubSpot en tu estrategia de Inbound Marketing?
Cómo puede HubSpot beneficiar a tu estrategia de Inbound Marketing
Definiendo tu estrategia de inbound marketing: objetivos y audiencia
Análisis y seguimiento de resultados: métricas de HubSpot para mejorar tu estrategia
HubSpot puede ser un buen CRM para impulsar tu estrategia de inbound marketing porque centraliza todos tus esfuerzos en una única plataforma.
Con Marketing Hub, Sales Hub y Service Hub, tienes las funciones de marketing, ventas y atención al cliente centralizadas en un solo sitio. No tienes que perder el tiempo pasando entre diferentes herramientas y además podrás hacer un seguimiento de todo lo que está pasando en diferentes puntos del proceso.
Si tienes que gestionar diferentes herramientas y páginas, vas perdiendo tiempo, contenido y trazabilidad al cambiar entre ellas. En cambio, con HubSpot puedes saber de manera sencilla qué artículo ha leído un contacto, qué acciones ha llevado a cabo en tu web o a dónde ha llegado. ¡Más fácil imposible!
La mayoría de las funcionalidades de Marketing Hub, Sales Hub y Service Hub son gratuitas, las cuales son suficientes para desarrollar una estrategia básica de inbound marketing. Sin embargo, las funcionalidades de pago sí te serán necesarias si quieres implementar una estrategia más robusta y potente.
Una vez hayas ingresado a tu cuenta de HubSpot, en el menú superior de tu pantalla principal podrás ver las opciones de Marketing, Ventas y Servicio al Cliente a las cuales nos referimos:
Para ayudarte a utilizar HubSpot de una forma más organizada, a continuación, te vamos a mostrar qué funciones específicas puedes usar en cada una de las etapas del flujo clásico de inbound marketing, las cuales son: atracción → captación de leads → lead nurturing → ventas o cierre → fidelización.
Atracción. En esta fase se encuentran las funciones que te permitirán atraer visitantes a tu sitio web, como son la creación y gestión de anuncios publicitarios, sitios web (incluyendo páginas y blog) y redes sociales. También, por supuesto, las herramientas de SEO para posicionar tu sitio en los motores de búsqueda como Google.
Captación de leads. Una vez que los usuarios llegan a tu sitio, las funciones de HubSpot que te ayudarán a convertirlos en leads son las landing pages, los formularios y las CTA.
Lead nurturing. Captar leads no es suficiente, ahora debes hacer que los leads no cualificados se conviertan en leads cualificados para marketing (MQL) y después en leads cualificados para ventas (SQL). Para ello, puedes usar las funciones de correo y de workflows, esta última se encuentra en el menú de “Automatización” (no de Marketing).
Ventas. Cuando el equipo de ventas recibe a los SQL, este puede utilizar las funciones del menú “Ventas”, que cuenta con las opciones de actividades de ventas para controlar la prospección de clientes, negocios para configurar el pipeline de ventas, previsión para monitorear dicho pipeline y pronosticar las ventas, tareas para visualizar y controlar cada una de las actividades de los comerciales, documentos para administrar los contenidos a compartir con los leads, y reuniones para gestionar las citas con los prospectos. También, en esta etapa es fundamental utilizar los workflows del menú Automatización.
Fidelización. Después de que un prospecto se convierte en cliente, llega la hora de fidelizarlo a través de una atención excelente y personalizada. Para ello, tus agentes de atención pueden utilizar las funciones del menú “Servicio al cliente”, que son: tickets, encuestas de satisfacción, base de conocimientos y el portal del cliente.
HubSpot cuenta con cinco funcionalidades que van a permitir que llegue más tráfico de calidad a tu web:
HubSpot te ayuda a mejorar tus procesos de captación de clientes potenciales a través de las siguientes herramientas:
Las landing pages son el lugar donde el tráfico que has atraído previamente a la web se convierte en un contacto de tu base de datos. La funcionalidad de HubSpot está pensada para optimizar al máximo la conversión de visitantes a leads.
Las llamadas a la acción son los botones o enlaces cuyo objetivo es hacer que el usuario realice una acción determinada, por ejemplo, dejarnos sus datos. Son un elemento imprescindible de la captación de leads y uno de los primeros que debemos pensar en optimizar. Te mostramos un ejemplo de CTA a continuación: 
Los formularios, ya sea en la web o a través de pop-ups, son la herramienta que materializa la conversión de los visitantes en leads de tu base de datos. Además, las respuestas te servirán para valorar el interés de los contactos. HubSpot te permite diseñar formularios inteligentes, eso es, si has respondido a una pregunta, el formulario no la muestra y la sustituye por otra para seguir recabando información.
Después de la captación de leads viene el “lead nurturing”, que consiste en proporcionarles a los prospectos contenido relevante y personalizado de forma constante, con la finalidad de educarlos sobre las soluciones que les ofreces, generar confianza en ellos y por sobre todo aumentar su interés hacia tu producto o servicio.
Para lograr esto dispones de los workflows, la herramienta de automatización de HubSpot. Con ella puedes realizar las siguientes acciones claves:
Con el editor de workflows puedes automatizar todo el email marketing creando secuencias de emails, configurando los intervalos de tiempo de envío entre cada uno, y estableciendo los "triggers" o desencadenantes.
Los triggers son eventos específicos que activan el inicio de un workflow, y pueden ser acciones del usuario como la descarga de un recurso, la suscripción a un boletín informativo o el abandono de un carrito de compra. Una vez que los desencadenantes se activan, el workflow envía automáticamente los emails correspondientes.
Un webhook es una función que te permite recibir notificaciones automáticas y en tiempo real sobre eventos específicos que ocurren en tu cuenta de HubSpot. Automatizar este tipo de notificaciones te ayuda a mantenerte actualizado en todo momento, lo cual es particularmente útil si, aparte de HubSpot, también estás utilizando otros sistemas diferentes.
De esta manera, puedes recibir las notificaciones mientras usas otros programas, sin necesidad de que tengas que salir de ellos y entrar a HubSpot para ver qué sucede en la plataforma.
Los workflows automatizan el proceso de evaluar y clasificar leads en función de su nivel de interés y su probabilidad de convertirse en clientes reales. Una vez que un lead cumple con ciertos criterios, HubSpot le asigna automáticamente una puntuación a ese lead y lo clasifica en una categoría específica, como lead cualificado para marketing o lead cualificado para ventas.
Esta calificación te ayuda a priorizar el enfoque de trabajo de tus equipos, asegurando que dediquen más tiempo y esfuerzo a aquellos leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.
No es necesario que el equipo de marketing tenga que invertir tiempo y esfuerzo en enviar manualmente los leads cualificados al equipo de ventas. Los workflows te ayudan a aumentar la agilidad y la productividad de tus equipos al automatizar la transferencia de los prospectos de marketing a ventas cada vez que estos cumplen con unos criterios previamente establecidos.
Por ejemplo, cuando un lead ejecuta una acción específica (configurada por ti), HubSpot le puede asignar automáticamente ese lead al equipo de ventas.
Después de la captación de leads, llega la hora de poner en juego las funcionalidades de venta de HubSpot. Estas son algunas de las tareas que puedes hacer con su software:
Monitorizar a tus clientes potenciales desde que se convierten en leads y ver qué hacen en tu sitio web en tiempo real. También puedes configurar notificaciones para tu equipo cuando un contacto realiza una acción determinada.
Hacer un seguimiento de los emails. Dado que sabes lo que te está ocurriendo en tiempo real, puedes enviar correos a tus contactos en el momento perfecto y saber cuándo abren tus emails.
Usar plantillas para crear emails de venta. El envío manual de emails supone una gran pérdida de tiempo y recursos. Por eso, HubSpot te permite crear plantillas personalizadas que puedes optimizar y compartir con tu equipo.
Llamar a tus leads potenciales. Puedes llamar a los posibles clientes directamente desde HubSpot, grabar las llamadas y dejarlas registradas en el CRM.
Programar emails. Con HubSpot, puedes programar fácilmente tus emails de venta directamente desde Gmail y enviarlos de manera automática en el momento adecuado.
HubSpot también dispone de herramientas dedicadas a agilizar el proceso de venta:
Seguimiento de documentos. Puedes crear una biblioteca centralizada para todo tu equipo, de manera que puedan acceder fácilmente a los documentos que necesitan.
Programación de reuniones. Una de las tareas más tediosas del proceso de ventas es organizar reuniones con los clientes potenciales, pero HubSpot simplifica el proceso de programación y evita las múltiples comunicaciones del método tradicional.
Automatización de ventas. Para configurar secuencias de correos electrónicos con solo unos pocos pasos.
Gestión de oportunidades de ventas. Aquí puedes completar las actividades de ventas, consultar los registros detallados de contactos y empresas y consultar el historial de comunicaciones desde un único lugar.
Gestión del pipeline. Por último, esta herramienta te permite añadir transacciones, asignar tareas y monitorizar tu progreso para que no se te escape ni una sola oportunidad.
El trabajo no termina al cerrar una venta o al lograr la conversión de un lead en cliente. También, debes invertir tiempo y esfuerzo en hacer que ese nuevo cliente quede lo más satisfecho posible con tu empresa, para que de esta manera se convierta en un cliente fiel y leal a tu marca, haga compras periódicas y, además, recomiende tu negocio con sus conocidos (marketing boca a boca).
Entonces, una vez cerrado el proceso de ventas con ese cliente, ahora debes comenzar proporcionarle un servicio de atención postventa de máxima calidad, para lo cual tienes a tu disposición las siguientes funciones:
Los tickets de asistencia son la columna vertebral de la gestión de servicio al cliente, ya que estos son la forma en las que los compradores intentan obtener ayuda de tu parte o solucionar un problema.
El módulo de tickets le permite el equipo de atención al cliente recibir, organizar y resolver estas solicitudes de manera eficiente y organizada a través de un pipeline de servicio. Incluso, es posible automatizar workflows de asistencia al cliente en función de sus solicitudes.
También, los tickets pueden ser asignados o transferidos automáticamente a diferentes personas del equipo, priorizados según su urgencia y rastreados a lo largo de todas las etapas de su ciclo de vida.
La única manera que tienes de saber qué tan satisfechos están tus clientes con tu empresa es precisamente preguntándoles de forma directa. Para ello, a través de HubSpot puedes configurar dos tipos de encuestas: CSAT y NPS.
Por un lado, las encuestas CSAT te permiten evaluar puntualmente el nivel de satisfacción. Por otro lado, con las encuestas NPS puedes descubrir qué probabilidades hay que un cliente recomiende tu empresa con sus conocidos (marketing boca a boca).
La base de conocimientos es un repositorio centralizado de recursos que proporcionan información útil y soluciones a problemas comunes. Esta funcionalidad les otorga a tus clientes acceso a una variedad de contenidos digitales (artículos, tutoriales, guías...) que les ayudan a resolver problemas por sí mismos de manera rápida y sencilla.
Al permitir que los clientes encuentren por su propia cuenta las respuestas a sus consultas, la base de conocimientos reduce la necesidad de que tu equipo de soporte invierta tiempo y esfuerzo en atender directamente esas consultas.
El portal del cliente es un dashboard diseñado para empoderar a tu comprador con la capacidad de autogestionar el estado de sus propios tickets de asistencia, y al mismo tiempo de interactuar directamente con tus equipo de atención y soporte.
En este sentido, el portal funciona como un canal conveniente para resolver problemas y obtener ayuda en tiempo real cuando tus clientes la necesiten.
En definitiva, si buscas una solución para impulsar tu inbound marketing, ¡dale una oportunidad a HubSpot! Si quieres ampliar conocimiento y profundizar sobre los beneficios de HubSpot, este curso sobre "Los beneficios de HubSpot en Inbound Marketing", te puede ser de ayuda.
Definir una estrategia de inbound marketing implica establecer objetivos claros y las acciones para alcanzarlos, y comprender a tu audiencia lo mejor posible. Para ambas cosas te puedes apoyar de todas las funcionalidades de HubSpot que te hemos descrito anteriormente.
Fijar objetivos para tu estrategia de inbound marketing es el primer paso para trazar un plan detallado que busque llevar tu negocio al siguiente nivel. Cada uno de tus objetivos propuestos debe permitirte visualizar dónde quieres estar y también qué debes hacer para llegar allí.
Por ejemplo, algunos objetivos (y sus acciones a tomar) pueden ser los siguientes:
Aumentar tu tráfico web. Crea un blog e implementa las funcionalidades SEO para promover contenido valioso y relevante que atraiga a tu audiencia objetivo a tu sitio web.
Captar y generar leads cualificados. Implementa formularios y llamadas a la acción en tu sitio web para capturar información de contacto de los visitantes interesados. Utiliza las herramientas de automatización para nutrir estos leads con contenido relevante y personalizado.
Mejorar la visibilidad de la marca. Trabaja en una presencia sólida en las redes sociales utilizando Marketing Hub para programar y publicar contenido regularmente. Participa en conversaciones relevantes en línea y proporciona valor a tu audiencia a través de contenido educativo y entretenido.
Aumentar la conversión de leads a clientes. Utiliza las herramientas de análisis y seguimiento de Sales Hub para evaluar el rendimiento de tus campañas e identificar áreas de mejora. Ajusta tu estrategia según sea necesario para optimizar las conversiones y cerrar más ventas.
Establecer de forma correcta y delimitada tu audiencia objetivo es algo que te ayudará a personalizar tus mensajes para que resuenen mejor con las personas y generen en ellas un mayor interés hacia tu marca. También, es clave para optimizar el uso de tus recursos y maximizar el retorno de la inversión, y construir relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes.
Para ello, te recomendamos lo siguiente:
Realiza investigaciones de mercado. Acude a las herramientas de análisis y captación de información de Marketing Hub para comprender quiénes son tus clientes ideales, qué necesidades tienen, y cómo interactúan con tu sitio web para buscar soluciones.
Segmenta tu mercado. Una buena segmentación es la clave para que tus mensajes de marketing lleguen a quien tienen que llegar para arrojar resultados positivos. Para segmentar de manera correcta puedes utilizar las listas inteligentes de HubSpot, las cuales te permiten crear segmentos dinámicos de contactos en función de criterios como el comportamiento del usuario, la información del contacto y el ciclo de vida del cliente.
Diseña tu buyer persona. Tener claro tu buyer persona te ayuda a comprender las necesidades, deseos y comportamientos de las personas con mayor potencial de convertirse en tus clientes, esto te permite crear contenidos y mensajes más relevantes y personalizados para ellas.
HubSpot te ayuda a obtener todo tipo de información de tu audiencia para que puedas crear con exactitud tu buyer persona, por ejemplo: datos demográficos, intereses, interacciones, preferencias, patrones de comportamiento, etc. Además, Marketing Hub cuenta con una opción para añadir buyer personas, donde debes ingresar datos sobre las descripciones generales, los roles laborales, los desafíos que intentan superar, entre otros.
El análisis y seguimiento de resultados son la brújula que guía el éxito de tu estrategia de inbound marketing. Con datos precisos y relevantes, descubres oportunidades ocultas, identificas áreas de mejora y tomas decisiones informadas que impulsan el crecimiento de tu negocio. ¡Y HubSpot sabe todo esto!
Por eso, tanto el dashboard de Marketing Hub, el de Sales Hub o Service Hub te proporcionan toda una variedad de métricas poderosas, ricas y muy interesantes para que no se te escape absolutamente nada.
Contactos y fuentes de atribución. Muestra la cantidad de contactos que se han creado en determinado lapso de tiempo, y cuáles fuentes de origen son las que están generando el mayor porcentaje de esos contactos.
Correos electrónicos. Hace seguimiento de todo lo relacionado con el envío de emails: total de envíos, total de visualizaciones, total de aperturas, total de clics y tasa de clics (en porcentaje), emails con mayor tasa de apertura, cantidad de contactos a los cuales se les envío emails, entre otros.
Sesiones. Determina el total de sesiones de nuevos visitantes en cualquier periodo de tiempo y las respectivas fuentes de origen de dicho tráfico.
Landing pages. Registra todos los envíos de formularios que se hacen desde las páginas de destino, así como la cantidad de visualizaciones de cada landing y la tasa de envíos por visita.
Formularios. Registra los datos propiamente de cada formulario por separado: envíos, visualizaciones y tasas de conversiones.
Anuncios en redes sociales. Monitoriza la cantidad de clics obtenidos en cada anuncio de las campañas activas, en función de las redes sociales utilizadas.
Conversiones por anuncios. Indica las conversiones de los contactos teniendo como origen los anuncios. Esto es la cantidad de usuarios que clicaron en un anuncio y posteriormente completaron un formulario por primera vez en esa misma sesión.
Engagement en redes sociales. Señala el total de interacciones en las publicaciones de redes sociales en términos de me gusta, reacciones y comentarios.
Actividades. Muestra tanto el total como el desglose de la lista de actividades realizadas por los comerciales en un periodo de tiempo determinado. Esto incluye por ejemplo las tareas ejecutadas, los correos enviados, las reuniones realizadas y las llamadas hechas.
Contactos y negocios. Registra la totalidad de los contactos creados, asignados y administrados, así como también la totalidad de los negocios nuevos creados y los negocios con cierre ganados.
Objetivos de negocio. Compara las metas de negocio establecidas con los negocios cerrados y sus respectivos ingresos generados, lo cual te ayuda a determinar si el equipo está cumpliendo con los objetivos propuestos.
Ingresos. Hace seguimiento de los ingresos en cada etapa del negocio, permitiendo identificar aquellas etapas con más ingresos y sus respectivos porcentajes de ingresos. También, ayuda a tener una previsibilidad sobre los ingresos futuros.
Tickets. Monitoriza todo lo relacionado con los tickets de asistencia al cliente: total de tickets creados en determinado lapso de tiempo, tickets por categoría, por estado, por fuente y por representante de ventas.
Tiempos. Determina cuánto dura en completarse determinado proceso de asistencia. Por ejemplo: tiempo promedio de respuesta de tickets (por categoría, estado, fuente y representante), tiempo promedio de primera respuesta en conversaciones de chat y tiempo promedio en cerrar tickets.
Conversaciones de chat. Señala el total de conversaciones que mantienen los representantes con los clientes a través del chat, bajo ciertos criterios específicos, como son: por fuente, por representante, por URL y por chatflow.
Base de conocimientos. Indica la cantidad de visualizaciones que tiene cada contenido de la base de conocimientos y el tiempo de duración de dichas visualizaciones. Esto a su vez permite identificar los artículos de conocimiento más vistos.
